日本とロシアとのあいだで、北方領土の返還をめぐる交渉を行なう。このさい、この交渉には二つの成り行きがあって、一つは成功であり、もう一つは失敗だ。失敗しないようにして成功するためには何がいるのだろうか。
一つには、ロシアが何をゆずれないかだ。ロシアが何を要求しているかを知ることだ。いま明らかになっていることとして、ロシアは、北方領土にアメリカの軍事基地を置かないことを日本に求めているようだ。ここがロシアのゆずれない点(の一つ)で、ここがあいまいだと交渉はうまく行きづらそうである。
交渉においては、ロシアが何をゆずれず、何をゆずれるのかや、日本が何をゆずれず、何をゆずれるのかをはっきりとさせたい。これらを日本とロシアのあいだではっきりとさせて、それらを組み合わせて取り引きできるかどうかによって、成功するかどうかが決まるのだという。
だんだんと互いの信頼関係を築いていって、時間をかけてものごとを進めて行く。交渉はそういうものではなくて、短期のものだという。時間をなるべくかけないようにする。時間をかけてやって行くと、相手(ロシア)は冷静になりやすいので、自分たちの利益は何なのかというのを見きわめやすくなってしまう。日本が有利にことを運びづらい。
ロシアとのあいだの交渉において日本が成功するためには、ロシアにたいしてどんどん貸しをつくって行く。ロシアに借りをつくってはならない。その点、ロシアのウラジーミル・プーチン大統領はわかっているようで、神経を配っているようだ。プーチン大統領は日本にまねかれても、そこで出される料理にはいっさい手をつけないという。これは一つには相手に借りをつくらないためだと見られる。そうとうに手ごわい相手だろう。日本の首相はというと、その点では神経がきちんと配れていなさそうで頼りなさがあるのはいなめない。
ロシアとのあいだの交渉を日本が成功させるためには、どうしたら失敗してしまうのかが色々あるとして、その逆を行なうとよい。見切りや見きわめがいる。事前において、そうとうにしっかりとした相場観をもって、やるべきかやらないようにするべきかなどの想定をすることがいるが、いまの首相による政権は国民にたいして十分に説明する責任を果たしているとは言えそうにない。
参照文献 『最後に思わず YES と言わせる最強の交渉術 かけひきで絶対負けない実戦テクニック七二』橋下徹
